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[CEO 심리학] 선택지 맘에 안들 수록 장점 찾는데 더 힘써야
기사입력 2017.09.29 04:14:02
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사람을 선발할 때든 기획안을 선정할 때든 리더라면 언제든 `선택의 기로`에 놓이게 된다. 그리고 결국은 어떤 형태로든 선택을 하게 된다. 나중에 그 결과에 웃을 수도 울 수도 있지만 그래도 더 좋은 결정을 하기 위해 잘 드러나지 않은 이른바 상황 요인을 좀 더 신중하게 고려할 필요가 있다. 프린스턴대학의 저명한 인지 심리학자 엘다 샤퍼(Eldar Shafir) 교수는 이 점을 매우 분명하게 보여주는 연구들을 진행해 온 것으로 유명하다.

샤퍼 교수의 연구에 의하면 사람들은 대부분의 대안이 만족스럽지 않을 때와 반대로 대부분의 대안이 만족스러울 때, 무엇을 먼저 보고 이를 판단에 사용하는가에 있어서 매우 다른 양상을 보인다. 결론부터 먼저 말하자면 인물이든 물건이든 혹은 기획안이든 전반적으로 대부분이 마음에 안 드는 상황에서, 사람들은 일반적으로 이른바 거부(rejection) 전략을 사용한다. 부정적인 측면이 눈에 먼저 띄는 후보들부터 마음속으로 제거해 나가는 것이다. 그러니 마지막에 남는 후보가 최종적으로 `선택`된다.

반대로 대체적으로 모든 후보들이 만족스러울 경우에는 긍정적인 측면들에 더 많은 관심을 두게 되면서 눈에 띄는 장점이 가장 두드러진 후보를 단박에 선택하는 경향이 강하다는 것이 샤퍼 교수의 연구결과다. 따라서 전자의 경우에는 마음속에서 복잡하고 시간이 오래 걸리는 계산과 비교 과정이 발생한다. 하지만 후자의 경우에는 겉으로 보기에는 `덥석 고른다`는 느낌을 줄 정도로 빠른 선택이 이뤄진다.

실제 상황에서도 맞는 것 같다. 선거를 예로 들어 보자. 지난 미국 대선 때 힐러리 클린턴과 도널드 트럼프는 둘 다 인기가 없는 후보로 알려져 있었다. 실제로 2016년 미국 대선 투표율은 56.9%에 그친 것으로 나타났다. 지난 두 번의 대선에서 승리한 버락 오바마가 2008년 62.2%와 2012년 58.6%를 득표한 것에 비해 매우 낮아진 수치다. 조지 부시가 앨 고어를 이겼던 2000년 이후 최저라고 알려져 있다. 결국 무엇을 이야기하는가. 두 후보 모두 만족스럽지 않은 경우라는 것이다. 그리고 대선 결과 트럼프가 놀랍게도 승리했다. 그 이유를 모든 언론에서 이렇게 분석하지 않았는가. 기성 정치인들에게 느끼는 실망과 힐러리의 다양한 위선적 행동 때문이라고. 트럼프의 장점을 부각하는 경우는 거의 없었다. 즉, 기성 정치인인 힐러리의 단점이 더 많이 부각돼 더 많은 유권자들의 마음속에서 일찍 배제된 셈이다. 물론 이미 다 아는 이야기지만 민주, 공화 양쪽 모두 장점이 상당했던 두 번의 대선에서 오바마의 연이은 승리를 분석한 기사들은 거의 모두 그의 참신성, 비전 제시 능력, 포용력 등 긍정적 측면들을 그 이유로 들었다.

그렇다면 무엇을 조심해야 하는가? 전반적으로 만족스러운 대안이 별로 없는 상황에서 선택을 해야 한다면 그럴수록 더욱 개별 대안들의 장점을 찾아내려 노력해야 한다. 그래야 그나마 차선책이라도 정확히 고를 수 있게 된다. 물론 반대로 대부분의 대안들이 만족스러운 경우에는 더더욱 단점이 무엇인가를 눈여겨봐야 한다. 예상치 못한 불상사나 치명적 결함이 있는 결과를 예방할 수 있기 때문이다. 더욱 중요한 건 이런 점을 상기시켜 줄 수 있는 사람들이 대부분 현재의 분위기에는 별로 도움이 되지 않는 것처럼 보이기 십상이라는 것이다.
소위 분위기를 망치는 사람들이다. 하지만 이런 중요한 역할을 함으로 인해 그런 오명을 뒤집어쓰는 사람들을 결코 등한시하지 말아야 한다. 지혜로운 리더라면 말이다.

[김경일 아주대학교 심리학과 교수]
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