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[Case Study] 車 대여비용 `만원의 행복`시장 연 AJ렌터카
기사입력 2017.05.19 04:04:02
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하루 대여료 1만원 선보인 AJ렌터카 `빌리카` 돌풍

#직장인 정영훈 씨(30)는 5월 황금연휴를 맞아 절친인 대학교 선후배 2명과 일주일가량 제주 여행을 다녀왔다. 여행 기간이 다소 길어 렌터카 비용이 부담스럽지 않을까 걱정했는데 저비용항공사와 비슷한 저비용렌터카인 `빌리카`를 통해 하루 1만원 정도로 저렴하게 소형차를 빌릴 수 있었다. 여행 경비가 예상했던 것보다 줄어들었다. 또한 새로운 곳을 운전하는 터라 혹시 있을 수도 있는 사고 처리에 대한 걱정도 있었는데 빌리카는 대형 렌터카 업체인 AJ렌터카에서 운영한다는 점도 마음이 놓였다.

#최근 친구들과 제주도에 다녀온 대학원생 김소진 씨(25)는 인터넷으로 렌터카 가격을 조사하다 새로운 방식의 렌터카 서비스 `빌리카`를 이용해보기로 결정했다. 모든 서비스를 스스로 해야 되는 것이 번거롭지 않을까 우려했지만 실제 이용해보니 예약은 물론 계약서 작성까지 스마트폰으로 미리 진행돼 제주도 도착 후 바로 차량 픽업이 가능했다. 김씨는 "사전에 계약과 결제까지 완료하고 차량 픽업도 셀프로 진행돼 예약부터 출고까지 거의 시간 소요가 없었고 가격도 상당히 저렴했다"며 만족해했다.

저비용항공사(Low Cost Carriers·LCC)는 최근 몇십 년간 항공 업계에서 가장 혁신적인 변화로 꼽힌다. 이는 고가·저가 고객으로 시장 세분화(Market Segmentation)를 하는 전략 이상의 의미가 있다. 서비스 주도권을 고객에게 넘겨주는 것이며 이 과정에서 디지털 기술을 활용하기 때문이다. AJ렌터카는 2015년 11월 저비용항공사의 개념을 렌터카에도 가져온 저비용렌터카(Low Cost Rentacar·LCR) 브랜드 `빌리카`를 도입했다. 론칭 후 약 1년6개월이 지난 2017년 5월 기준 빌리카는 700대에서 1500여 대로 늘어나 큰 성공을 거뒀다. 이를 통해 AJ렌터카는 제주 지역에서 가장 많은 3000여 대의 렌터카를 운영해 국내에서 가장 큰 레저 렌터카 시장인 제주 지역의 시장점유율 1위를 달리고 있다. 비즈타임스는 AJ렌터카로부터 LCR 브랜드인 빌리카를 도입하게 된 과정과 성과에 대해 들어봤다.

지난 5월 첫주 황금연휴를 맞아 하루 평균 5만여 명의 관광객이 제주도를 찾았다. 렌터카 업계도 연휴 기간에 평균 90% 이상의 예약률을 기록하며 여름 극성수기 못지않은 특수를 누렸다. 제주도는 아직 대중교통으로 기동력 있게 여러 여행지를 속속들이 둘러볼 수 있는 교통 인프라스트럭처가 부족해 여행객의 대부분은 여행 기간 이동수단으로 렌터카를 선택한다. 여행의 효율과 자유로움 보장, 이것이 제주도에서 렌터카 여행을 선호할 수밖에 없는 이유다. 서울자동차대여사업조합에 따르면 제주도 렌터카 시장은 2016년 말 기준으로 지난 3년간 등록 대수가 1만2995대에서 2만6460대로 2배 이상 증가하고 업체 수도 44% 증가하는 등 높은 성장률을 보였다. 이는 관광객의 증가라는 직접적인 원인 외에도 여행객의 패턴이 스케줄이 짜여 있는 패키지여행이나 단체여행보다는 스스로 계획해서 움직이는 자유여행의 선호도가 높아진 게 큰 동력이 됐다. 또한 항공사, 숙박, 렌터카가 묶여 있는 상품을 선택하는 고객 비율이 줄어들고, 각각 본인이 선호하는 브랜드로 직접 선택하며 여행을 준비하는 재미를 만끽하는 여행객도 늘어나는 추세였다. AJ렌터카는 이 같은 제주도 여행 트렌드의 변화를 일찍부터 주목하고 제주도 여행객의 니즈와 요구사항이 무엇인지에 대해 고민했다. AJ렌터카는 오랜 시간 고심한 끝에 향후 여행객의 니즈는 더 세분화될 것이며 이를 충족시키는 전략이 주효할 것이라는 판단을 내렸고, 2015년 11월 업계 최초로 브랜드 이원화 전략을 실행했다.

AJ렌터카는 자사 제주지점을 이용하는 고객들의 니즈와 특성을 분석한 결과 `가격`을 최우선순위로 여기는 고객들과 가격보다는 `서비스 품질`을 우선시하는 고객 등 수요가 세분화되고 있다는 점에 주목했다. 또한 자사를 선택하는 고객들 상당수는 낯선 곳에서 운전한다는 불안으로 차량 관리를 신뢰할 수 있고, 혹시나 일어날 수 있는 돌발상황을 대비해 대형 렌터카 업체를 선호하는 경향이 있었다. AJ렌터카는 제주 지역에서 AJ렌터카와 빌리카를 함께 운영해 고품질 서비스를 원하는 고객과 저렴한 대여료를 원하는 고객의 양쪽 수요를 모두 대응하기로 했다.

빌리카의 브랜드명은 `합리적인`이라는 의미를 담고 있는 `Billg`라는 독일어에서 착안한 것이다. 한국어의 `빌리다`와 발음이 비슷하고, `빌립니까?`라는 표현의 제주 방언 `빌리꽈`와 유사해 고객들에게 쉽게 인식될 수 있도록 했다. 또한 빌리카의 메인 타깃인 2030세대에게 좀 더 친근하게 어필하기 위해 강아지 캐릭터를 활용하며 충성스럽고, 부지런한 이미지를 부각했다. 남궁억 AJ렌터카 영업총괄 상무는 "국내 레저 렌터카 최대 시장인 제주에서 보다 신속히, 보다 저렴하게 이용하기 원하는 고객 세그먼트 수요에 적극적으로 대응하기 위해 빌리카를 론칭했다"고 설명했다. 빌리카의 서비스 콘셉트는 간략하게 `Everyday Low Price`와 `Do it yourself` 두 가지로 정의할 수 있다. 모든 고객들을 일대일로 대면 응대하는 AJ렌터카와 달리 예약부터 결제 및 현장의 대여 절차가 모두 무인 셀프서비스로 진행되는 게 특징이다. 스스로 대여 수속을 마쳐야 하는 대신 대여료를 낮추고 보다 신속한 서비스를 제공하는 것을 목표로 했다. 빌리카의 24시간 대여료는 아반떼와 같은 소형의 경우 주중 비수기 기준 1만원, 쏘나타 등 중형은 1만2000원이면 이용할 수 있어 장기간 여행을 하거나, 상대적으로 저렴한 예산으로 제주 여행을 하고 싶은 고객들에게 유리하다.

빌리카의 DIY(Do it yourself) 서비스를 위해서는 무엇보다 고객 스스로 예약부터 결제, 계약, 차량 인수까지 편리하게 모든 프로세스를 진행할 수 있게 하는 게 핵심적인 과제였다. 이를 위해 회사는 예약부터 차량 인수까지의 전 과정을 모바일로 처리할 수 있는 프로세스와 함께 IT 서비스를 개발했다. 빌리카 이용을 원하는 고객이 모바일 웹 또는 PC에서 원하는 차종과 기간을 선택해 예약과 결제를 진행하면 모바일을 통해 예약 정보가 발송된다. 또한 예약 시간 24시간 이전에는 보통 렌터카 대여 시 지점에 도착해 대면해서 진행했던 임대차계약서 작성 단계를 미리 모바일에서 진행할 수 있는 문자가 발송된다. 모바일을 통해 계약서를 꼼꼼히 읽어보고 서명하면 모든 수속 절차가 완료된다. 대여 당일에는 픽업 시간 30분 전에 내가 예약한 차량이 주차된 구역의 위치와 차량번호를 문자로 받아볼 수 있어 지점 도착 후 차량 상태만 체크하고 바로 여행을 시작할 수 있다. 변경 사항이 있는 고객은 빌리카 내에 위치한 키오스크를 통해 변경된 내용을 셀프로 수정할 수 있다.

빌리카를 통한 시장 세분화 정책은 결과적으로 큰 성공을 거둔 것으로 AJ렌터카는 평가하고 있다. 기존 AJ렌터카 고객은 줄어들지 않은 채 비용에 민감한 신규 고객을 끌어들일 수 있었다. 비용에 민감한 고객들이 많이 사용하는 소셜커머스를 통한 마케팅도 큰 효과를 거뒀다.

오태희 AJ렌터카 오태희 제주본부장(상무)은 "빌리카 론칭으로 초반에는 걱정이 되는 부분도 많았지만 이제 저비용렌터카라는 시장이 안정적으로 자리매김해가는 과정인 것 같다"며 "앞으로도 많은 고객들의 의견을 수렴해 서비스를 보완하고 업그레이드해나가겠다"고 밝혔다.

AJ렌터카 제주지점 친환경 실험…입출고지역에 태양광전자판 설치

AJ렌터카 제주지점에서 가장 눈에 띄는 것은 입출고 지역에 있는 태양광전지판이다. 입출고 지역이 날씨에 따라 차량 확인이 불편한 경우가 많다는 고객들의 의견을 반영해 입출고 지역 전체에 비가림 설계를 적용하면서 상부에 태양전지판을 설치한 것이다. 하단에는 전등을 설치해 야간에도 주차장 내부를 환하게 볼 수 있게 했다. 이 태양광전지판을 통해 연간 430여 가구에 공급할 수 있는 전력을 생산하고 520t에 해당하는 온실가스를 감축할 수 있게 됐다. 이는 친환경 섬이라는 제주도 정책에도 발맞춘 것이다.

제주지점은 차량 관리의 효율을 높여서 좀 더 좋은 품질의 차량을 제공하고 고객의 차량 인수, 반납의 편의성을 높이고자 지점 용지 내에 주차타워 오픈을 준비하고 있다. 올해 6월부터 운영을 시작하는 주차타워는 재활용이 가능한 친환경 철골 소재를 활용해 건축되며, 이를 통해 약 300대의 차량 대기 공간을 확보하게 돼 좀 더 편리한 서비스를 제공할 예정이다.


가족 단위 고객이 많은 제주도는 어린아이나 임신부가 차량에 탑승할 가능성도 높은 만큼 AJ렌터카가 업계 최초로 차량 내 금연 캠페인을 시행하고 있다. 예약 단계에서부터 모든 차량이 금연 차량임을 알리고 만약 내부에 담배냄새가 나거나 흡연 흔적이 있으면 내부 클리닝 비용을 청구할 수 있음을 미리 고지한다. 또한 차량을 인수했을 때 룸미러를 통해서도 다시 한 번 이를 인식할 수 있도록 해 고객들이 자발적으로 금연 캠페인에 참여하고 여행 내내 차량 내 금연 상태가 유지될 수 있도록 힘쓰고 있다.

[이덕주 기자]
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