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casestudy HOME > 20180309
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[CEO 심리학] 작은 보상 여러번 하면 동기부여에 더 효과적
기사입력 2018.03.09 04:07:01
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심리학사(史)에서 가장 유명한 장면을 꼽으라고 하면 반드시 열 손가락 안에 꼽히는 것이 바로 인지부조화(cognitive dissonance) 현상과 이를 연구한 레온 페스팅거(Leon Festinger)다. 200회를 훌쩍 넘긴 이 칼럼에서 그의 이름을 한 번도 언급하지 않았음을 깨닫고 필자 역시 놀랐다.

1957년 스탠퍼드대학의 심리학 교수인 페스팅거는 학생들에게 실을 감는 것과 같은 지루한 일을 오랜 시간 동안 하게 했다. 그는 일을 마친 학생들에게 밖에 나가 순서를 기다리고 있는 친구들에게 이런 거짓말을 해달라고 부탁한다. "내가 한 일은 재미있었다." 절반에 해당하는 학생들에게는 그 거짓말의 대가로 20달러를, 나머지 절반에게는 고작 1달러를 줬다. 시간이 흐른 후 페스팅거 교수는 실험 참가자들에게 자기가 한 과제가 얼마나 재미있었는가를 물었다. 20달러를 받고 거짓말을 했던 학생들의 반응은 단호했다. 조금도 재미있지 않았다고 말이다.

그런데 놀랍게도 1달러를 받고 거짓말을 했던 학생들의 반응은 전혀 달랐다. 꽤 많은 학생이 `그럭저럭 재미있는 편이었다`고 반응했을 뿐 아니라 심지어 상당수 학생들은 `그 실험에 다시 참가하겠느냐`는 질문에 "네"라고 대답한 것이다. 왜 더 적은 돈을 받고 거짓말을 한 학생들이 자기의 태도를 더 크게 바꿔 버린 것일까? 이 학생들은 명문 스탠퍼드대 재학생으로서 단돈 1달러에 거짓말을 한 사람이 되기 싫었던 것이다. 이미 일어난 자신의 행동(거짓말)을 바꿀 수 없으니 자기의 태도를 바꿔 버린 것이다.

인지부조화는 `개인의 신념, 태도, 행동 간의 불일치 혹은 부조화 상태가 발생하면 불편감이 생기게 되고, 이를 해소하기 위해 기존의 태도나 행동을 바꾸는 것`으로 정의된다. 인지부조화 현상은 심리학개론에서 소개되는 것 이상으로 우리 사회의 많은 부분을 설명하고 예측하게 한다. 그 본질에는 `큰 보상은 오히려 긍정적 태도를 만들기 더욱 힘들다`는 역설적인 사실이 자리 잡고 있다.

심지어 필자가 자문하는 사회고발 혹은 탐사취재 프로그램의 제작진이 필자에게 보여준 청부살인 사례에서조차도 인지부조화는 발견된다.

우리는 청부살인의 대가가 엄청난 금액일 것이라 생각하지만, 실제로는 그보다 훨씬 더 적은 금액으로 살인을 저지르는 경우가 많았기 때문이다. 놀라운 점은 적은 돈을 받고 살인을 청부받은 경우가 반대의 상황보다 더 피해자에 대한 공격심과 살의를 키웠다는 것이다. 적은 돈으로 살인할 때 피해자에게 더 큰 적개심을 갖고 행동의 명분을 만들었음을 뜻한다.

따라서 어떤 긍정적인 결과에 대해 큰돈으로 보상을 하는 것은 의외로 위험한 발상이다. 그 일을 다시 할 본질적 동기를 잃어버리게 만들 수도 있으니 말이다. 그렇다면 `큰일을 해낸 사람에게 큰 보상을 하지 말라는 이야기냐`고 당연히 반문을 하실 것이다. 물론 아니다. 다만 한 가지의 큰 보상만 고집하지 말라는 것이다.

결국 어떻게 해야 하는가? 큰 성과뿐 아니라 여러 중간 성과에 대해서도 여러 번 작은 보상을 하라는 뜻이다. 이로 인해 큰 결과를 만들어내기 위한 작은 걸음 하나하나에도 동기를 부여할 수 있기 때문이다. 나아가 큰 성취의 주인공으로 하여금 수많은 과정에서 자신을 도운 조직 내의 다양한 사람들에게 무언가를 나누어줄 수 있는 `분배의 상`을 주는 것도 좋은 방법이다.


게다가 이 방법에는 숨은 장점이 하나 더 있다. 바로 그 사람이 상을 어떻게 분배해 주는가를 관찰하며 그 사람이 미래에 다시금 사람들의 도움을 이끌어 낼 수 있는지를 볼 수 있는 기회가 된다. 큰일을 해낸 부하가 있다면 그 사람에게 나중에 합쳐보면 크지만 하나하나씩 작은 보상을 여러 차례 부여하는 지혜로운 고민이 필요하다.

[김경일 아주대학교 심리학과 교수]
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