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[The Biz Times] 첫째도 기술 둘째도 기술? 스타트업, 그러면 안 뜬다
스타트업 `성공 방정식`…지금 다운로드하세요
기사입력 2016.12.09 04:05:02
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`1등 스타트업의 비밀` 저자 션 아미라티

바야흐로 창업의 시대다. 페이스북, 구글 등 최고의 스타트업들은 비즈니스 세계의 최전방을 점령했다. 스타트업을 키워주는 엑셀러레이터와 정부의 제도적 지원까지 가세하면서 창업 생태계는 어느 때보다 활발하다. 아이디어 하나로 거액을 투자받는 스타트업도 등장했다. 하지만 하늘 아래 새로운 게 없다는 말처럼 스타트업 역시 항상 새로운 아이디어로 승부하긴 힘들다. 두 개 이상의 스타트업이 거의 똑같은 서비스를 비슷한 시기에 내놓는 경우도 많다. 하지만 어떤 기업은 크게 성장해 스포트라이트를 받고, 어떤 기업은 경쟁에 밀려 역사의 뒤안길로 사라진다.

비슷한 제품이나 서비스로 시작했는데 왜 어떤 스타트업은 성공하고, 어떤 스타트업은 그러지 못하는 걸까. 매일경제 더비즈타임스는 최근 이 문제를 연구해 책으로 펴낸 `1등 스타트업의 비밀(원제 The Science of Growth)`의 저자 션 아미라티(Sean Ammirati)를 인터뷰했다. 스스로 연쇄 창업가이자 벤처캐피털 기업 버치미어벤처스(Birchmere Ventures)의 파트너인 그는 카네기멜론대(Carnegie Mellon University)에서 스타트업 설립 과정에 과학적인 접근 방식을 적용하는 `린 스타트업` 수업을 진행하고 있다.

스타트업 창업 과정에서 아이디어를 제품으로 발전시키는 방법을 가르쳐 주는 곳은 많다. 하지만 그 후 스타트업을 성장시키는 법을 알려주는 곳은 찾기 힘들다. 스타트업 성장 비법을 알아내기 위해 아미라티는 같은 제품이나 서비스로 시작했는데, 성공한 기업과 실패한 기업 10쌍을 비교 분석했다. 소셜네트워크 기업 페이스북과 프렌즈터(Friendster), 온라인 비디오 공유 플랫폼 유튜브와 레버(Revver), 블로그 플랫폼 워드프레스(WordPress)와 무버블타입(Movable Type), 온라인 개인재무관리 소프트웨어 민트(Mint)와 위사비(Wesabe) 등이 그들이다.

그 결과 아미라티는 3단계 성공 비법을 발견할 수 있었다. 성공한 스타트업들은 먼저 창업자의 뚜렷한 비전, 고객이 필요로 하는 솔루션 등 성공의 필수 요소를 갖췄다. 아미라티는 창업 초기 신기술에 매혹된 나머지 고객이 원하는 솔루션을 제시하는 데 소홀한 경우가 많다고 지적했다. 스타트업 성공 방정식 두 번째 단계는 세상에 기업가의 비전을 알려야 한다는 것이다. 성공한 스타트업들은 다양한 방법을 통해 제품이나 서비스를 사람들에게 알리고 소비자의 폭을 확장하기 위해 노력했다. 마지막으로 창업에서 수성으로 나아가는 단계가 필요하다. 회사에 가장 적합한 인재를 채용하고, 재무 전략을 짜고, 주요 사업에 집중하는 등 지속적인 성장을 위한 토대를 다졌다. 다음은 그와의 일문일답.

― 당장 스타트업을 설립한 사람이 있다. 가장 먼저 해야 하는 일은 무엇인가.

▷ 스타트업이 초기에 반드시 갖춰야 하는 네 가지 조건이 있다. 창업가의 비전이 있어야 하고, 그 비전을 비즈니스로 발전시키기 위해서는 잠재 시장의 크기가 커야 한다. 소수의 고객만 있는 시장에서는 성장하기 힘들다는 얘기다. 세 번째 조건은 고객이 해결하고 싶어 하는 문제에 대한 해결책을 제시할 수 있어야 한다는 것이다. 마지막으로 제품에 대한 소비자의 첫인상이 좋아야 한다. 기업이 첫 서비스나 제품을 시장에 내놓았을 때 고객의 반응이 뜨뜻미지근한 걸로는 안 된다.

― 이 4가지 요소를 모두 갖춰야 하나.

▷ 그렇다. 하나하나 순서대로 갖춰 나가는 것이 좋다. 이것들은 필수 조건이기 때문이다. 대학에서 학생이 심화수업을 들으려면 몇몇 과목을 선행 이수해야 하는 것처럼 기업이 본격적으로 성장하기 위해서는 필수 조건이 갖춰져야 한다. 필수 조건을 다 갖췄다면 이제 성장을 가속화시켜야 한다.

― 설립 초기에 스타트업 기업가들이 흔히 저지르는 실수가 있다면.

▷ 초기의 가장 흔한 실수는 기업가가 어떤 기술을 통해 해결할 수 있는 문제에 초점을 맞추는 것이 아니라 그 기술 자체에 매혹되는 것이다. 나 역시 창업가로 활동하면서 저질렀던 실수이고 다른 창업가들도 같은 실수를 하는 걸 많이 봤다. 그래서 스타트업이 성공하기 위한 필수 조건으로 문제에 대한 해결책을 제시하라고 강조한 것이다.

― 성장을 가속화하기 위한 두 번째 단계는 무엇인가.

▷ 좋은 제품이나 서비스를 만들었으니 세상에 이를 널리 알려야 한다. 기업가는 `세상이 필요로 하는 제품과 서비스를 만들고 그 활동의 경제적 가치를 깨달아 세상을 올바르게 변화시키는 사람`이라고 생각한다. 그런데 기업가가 맞닥뜨리게 되는 문제 중 하나는 기업가가 가진 비전을 세상이 발견하는 데 시간이 오래 걸리는 경우가 많다는 것이다. 그래서 세상이 기업가의 비전을 발견할 수 있게 사람들의 이목을 끌어야 한다.

― 어떻게 하면 세상의 주목을 받을 수 있을까.

▷ 4가지 효과적인 방법을 발견했다. 나는 이 방법들을 `촉매제`라고 부른다. 단, 이 4가지 방법을 모두 사용할 필요는 없다. 그보다는 각 기업에 가장 적합한 1~2개를 쓰는 것을 추천한다.

먼저 소비자의 이목을 확 집중시키는 `더블 트리거 이벤트(Double Trigger Event)`가 있다. 다양한 성공 사례를 분석했더니 제품이나 서비스를 론칭한 후에 대형 이벤트가 뒤따라오는 패턴이 나타났다. 한마디로 제품이 크게 주목받는 계기가 되는 사건이 있어야 한다. 예를 들어 어떤 대규모 행사에서 스타트업의 제품을 크게 필요로 한다든지, 경쟁 기업의 실수로 소비자를 대거 끌어들인다든지 하는 사건이다. 기존 플랫폼을 이용할 수도 있다. 유튜브는 초기에 마이스페이스를 통해 사람들에게 자신의 존재를 알렸다. 마이스페이스 사용자들이 유튜브 동영상을 자신의 블로그에 공유하면서 유튜브 사용자가 늘어난 것이다. 세 번째 방법은 알고리즘 이용이다. 민트는 구글 검색에서 사람들이 자금 문제에 대한 조언을 많이 검색한다는 것을 발견하고 재정 상담 블로그를 만들었다. 검색을 통해 블로그에 들어온 사람들은 자연스럽게 민트에 대해 알게 됐다. 마지막으로 입소문의 힘을 활용해야 한다. 페이팔은 초기에 신규 고객을 데려온 기존 고객과 신규 고객에게 각각 10달러를 지급했다. 덕분에 고객을 대규모로 확보할 수 있었다.

― 기업이 세상의 주목을 받는 데 성공했다면 남은 과제는.

▷ 이벤트로 사람들의 뇌리에 각인됐다면 이제 지속적인 성장을 위한 토대를 쌓아야 한다. 궁극적으로 회사 규모를 키우기 위한 단계다. 여기서는 다양한 사업을 진행하기보다 기업의 성장동력이 될 사업에 집중해야 한다. 페이스북과 프렌즈터의 차이가 여기서 생겼다. 페이스북은 초기부터 성장하는 데 초점을 맞추고 성장에 도움이 되지 않는 기능은 도입하지 않았다. 반면 비슷한 시기 프렌즈터는 이런저런 새로운 기술에 관심을 분산시키다가 핵심적인 기술적 결함을 해결하지 못했다.

기업의 잠재력을 끌어올리기 위해서는 자금 전략 역시 빼놓을 수 없다. 스타트업 기업가라면 투자받기까지 수많은 거절을 견뎌내야 한다. 아직 성장 단계에 있는 스타트업은 투자자와 공평한 조건으로 협상하기 힘들다. 스타트업의 조건에 맞는 투자자를 만날 때까지 버틸 수 있어야 한다.

회사와 잘 맞는 유능한 인재를 영입해 높은 성과를 내는 팀을 구축하는 것도 성장으로 가기 위한 필수 요소다. 성공한 기업들은 팀원들 간에 공감대가 높은 견고한 기업문화와 적절한 채용 절차를 갖췄다. 또 경영진을 너무 자주 교체하지 않았다는 공통점이 있다. 마지막으로 네트워크 가치를 극대화하는 것이 중요하다. 네트워크 효과란 더 많은 사용자가 이용할수록 제품의 가치가 상승한다는 것을 말한다. 페이스북과 링크트인의 사례에서 볼 수 있듯이 네트워크에 연결된 사람이 많아질수록 기업의 가치는 더 올라간다.

― 기업에 딱 맞는 사람을 뽑는 것이 중요하다고 강조했다. 최고의 팀을 만드는 방법은.

▷ 인사 문제는 직원을 채용하는 단계부터 신중하게 접근해야 한다. 채용 방법은 지원자를 가까이서 관찰하는 방법일수록 좋다. 예를 들어 `트라이아웃 트럼프 인터뷰(tryouts trump interviews)`가 있다. 지원자와 몇 주 정도 같이 일해보고 채용 여부를 결정하는 것이다. 이를 위해서는 정규직원이 지금 맡은 업무에서 잠시 물러나는 것도 허용할 수 있어야 한다. 이렇게 하면 이력서만 보고 뽑았다가 나중에 지원자가 직책에 적합하지 않은 사람으로 밝혀지는 경우를 피할 수 있다.

― 만약 어떤 직원이 회사에 잘 맞지 않는 것으로 나타났다면 바로 해고해야 할까.

▷ 아무리 채용 프로세스를 잘 만들어도 언젠가는 잘못된 채용을 하는 경우가 생긴다. 그럴 때 그들을 해고하는 것이 낫다고 생각한다. 해고 결정은 빨리 하는 것이 좋다. 개인적으로 창업했던 경험을 돌아보면 회사에 잘 맞지 않는 직원을 해고하고 이를 후회한 적은 없었다. 반면 직원이 회사와 잘 맞지 않는데도 계속 팀에 두었다가 나중에 가서 후회한 적은 많다.

― 어떤 스타트업 직원들은 회사가 혁신성과 자유로운 문화를 잃고 대기업을 닮아간다고 비판한다.

▷ 나는 오히려 최근에 반대의 경우를 많이 봤다. 최근 몇 년간 많은 대기업이 스타트업의 혁신적인 문화와 접근 방식을 모방하려고 하고 있다. 많은 임원이 이것을 `인트라프레너십(intraprenuership·사내기업가제도)`이라고 부른다. 어떤 대기업 임원들이 기업문화를 이렇게 바꾸기 위해 스타트업을 위한 성장 프레임워크를 배우기도 한다.

― 스타트업이 대기업을 닮아간다기보다 그 반대 사례가 더 많다는 건가.

▷ 그렇다. 내 경험으로는 더욱 더 많은 대기업이 인트라프레너십을 시도하고 있다. 카네기멜론대 경영자 교육 프로그램 중 하나인 카네기 보시 인스티튜트(Carnegie Bosch Institute)에서 관련 수업도 개설됐다. 이 수업은 인트라프레너십을 익히는 특별 과정으로 3일 동안 진행된다. 전 세계에서 온 경영자들이 이 프로그램을 듣고 있으며 경영자들은 여기서 배운 기법들을 회사에 돌아가서 적용한다.

― 투자자를 찾기가 어려운 상황에서 스타트업이 투자를 받으려면 어떤 점에 신경을 써야 할까.

▷ 나는 자본이 훌륭한 아이디어에 투자되기 마련이라고 믿는다. 사람들이 필요로 하는, 진짜 문제를 해결할 수 있는 아이디어에 말이다. 최근에는 인터넷 발달 덕분에 좋은 아이디어를 가지고 투자받기가 더욱 쉬워졌다. 투자자를 찾는 기업이라면 사람들이 해결하고 싶어 하는 문제를 해결하는 데 초점을 맞추라고 말하고 싶다. 또 엔젤리스트(AngelList) 등 엔젤투자자와 스타트업을 이어주는 플랫폼을 이용해보는 것도 추천한다.

― 스타트업 생태계에서 선발주자가 성공할 확률이 높은가.

▷ 아이디어를 먼저 떠올리고 이를 실행한 기업은 분명 유리하다. 하지만 내 연구에서도 선발주자라는 점이 항상 성공을 보장해주지 않는다는 점을 발견할 수 있었다. 유튜브, 링크트인, 페이스북 등은 모두 후발 주자였다. 적합한 기술을 사용하고 올바른 전략을 실행한다면 선발주자를 충분히 능가할 수 있다.

― 많은 사람들이 창업가들의 성격이 괴팍하고 그들이 독재자처럼 행동한다고 생각하는데.

▷ 카네기멜론대 내 테퍼 경영대학원의 창업가 프로그램(Tepper MBA Entrepreneurship Program)을 만든 잭 손(Jack Thorne)의 말을 빌리고 싶다. 그는 "기업가 정신이란 끊임없는 거절을 미친 듯이 견뎌내는 것이다"고 말했다. 기업가 정신에는 정말 이런 측면이 있다고 생각한다. 내가 연구한 거의 모든 스타트업은 실패할 게 뻔해 보이는 환멸의 시기를 한 번쯤 겪었다. 그런 환경에서 창업가의 성공에 대한 헌신이야말로 기업이 살아남고 또 성공하는 데 가장 중요한 부분이다. 이런 경험들 때문에 몇몇 창업가의 행동이 괴팍해졌을 것이고 그런 악명도 얻게 된 것 같다.

― 벤처 붐은 1980년대에도 있었다. 최근 스타트업들의 성장 전략과 과거 스타트업 성장 전략은 다른가.

▷ 흥미롭게도 크게 다르지 않다는 것이 내 연구의 결론이다. 비교 분석한 사례 중 최근 벤처기업이 아닌, 과거의 기업 한 쌍도 있었다. 패스트푸드 체인인 맥도널드와 화이트캐슬 사례다. 페이스북과 프렌즈터, 유튜브와 레버와 같은 최신 사례에서 나온 결론과 맥도널드와 화이트캐슬 사례에서 나온 결론은 굉장히 비슷했다. 예를 들어 구글과 페이스북처럼 맥도널드 역시 소비자에게 좋은 첫인상을 주기 위해 노력했다. 맥도널드의 사실상 창업자인 레이 크록은 프랜차이즈 매장에 공중전화, 주크박스, 자판기 등을 설치하지 못하게 했다. 음식을 먹기 위해 오는 진짜 고객을 방해하는 요소가 될 수 있다고 생각했기 때문이다. 그 결과 고객이 맥도널드 매장에 들어간 순간부터 만족스러운 서비스를 받을 수 있게 됐다.

― 당신의 친구나 동료가 직장을 그만두고 창업하겠다고 하면 어떤 조언을 할 것인가.

▷ 한번 해보라고 하겠다. 세상은 더 많은 스타트업을 필요로 하고 있고 역사적으로 봤을 때 기업가가 되기에 지금보다 더 좋은 시기도 없다. 많은 사람이 스타트업 창업의 리스크를 과대평가한다. 창업에 성공하지 못한다고 해도 당신은 스타트업을 창업하면서 얻은 경험이 있기 때문에 취업하는 데 더 유리하다. 그리고 당연한 얘기지만, 창업에 성공한다면 대단한 부를 얻을 수 있고 나아가 세상을 더 나은 곳으로 바꿀 수 있다.


■ He is…

12년 동안 미디어와 소프트웨어 산업 분야에서 연쇄 창업가로 활동했다. 현재 벤처캐피털 기업 버치미어벤처스의 파트너이자 카네기멜론대학교 겸임교수이다. 이전에는 IT 전문 미디어인 리드라이트웹(ReadWriteWeb)의 최고업무책임자(COO)로 일했고 링크트인이 인수한 빅데이터 기업 엠스포크(mSpoke)의 공동창업자이기도 하다.

[김수영 기자]
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